Rahat loppu? Myyntialalle, mars.

Satoi tai paistoi, myyntialalla riittää tekevälle aina töitä. Syy on yksinkertainen: myyjän työ tuottaa aina enemmän rahaa edustamalleen yritykselleen kuin vie. Tästä johtuen yritysten kannattaa periaatteessa aina palkata lisää myyjiä.

Syystä tai toisesta myyntityötä on Suomessa pitkään vieroksuttu. Tunnetun stereotypian mukaan myyjä on lipevä viiksiniekka, joka puhuu asiakkaansa pyörryksiin ja saa tämän ostamaan tarpeetonta ja huonolaatuista tavaraa. Totuuden kanssa tällä stereotypialla ei ole mitään tekemistä, kahdesta eri syystä.

Ensinnäkin: myyjän työssä ei kauppoja synny, mikäli asiakas vähänkään epäilee myyjän puheita ja lähtökohtaisestihan asiakas aina epäilee. Myyjä harvoin pääsee asiakkaan epäilystä eroon esitelmöimällä tuotteensa erinomaisuudesta. Luottamus voitetaan kuuntelemalla asiakkaan tarpeet tarkkaan ja esittämällä juuri niihin sopivia ratkaisuja. Myös se on tunnustettava, mikäli myyjällä ei ole tarjota ratkaisua.

Pari käytännön esimerkkiä myyntityöstä:

Vaatekaupassa myyjän tulee tietenkin aluksi kuunnella, mitä asiakas vaatteiltaan haluaa. Toiseksi hänen tulee tarkkailla, miten asiakas on pukeutunut ja kolmanneksi tarjota, erilaisia, yllättäviäkin vaihtoehtoja mallistosta sovitettavaksi. Sovittamisen yhteydessä on tunnustettava rehellisesti asiakkaalle, istuuko vaate tälle vai ei. Vaatekaupan myyjän rooli on lähellä tyylikonsultin työtä.

B2B-myynnissä myyjän ammattitaito oikean ratkaisun löytäminen korostuu entisestään. Myyjän on ymmärrettävä asiakkaan liiketoiminnan logiikka ja kyettävä tarjoamaan sitä tukevia ratkaisuja. Esimerkiksi ilmoitusten myynnissä myyjän tulee ymmärtää, minkälaiset markkinointitoimenpiteet lisäävät asiakkaan myyntiä.

Syy taas siihen, miksi stereotypia kelvotonta tavaraa kauppaavasta myyjästä on virheellinen, liittyy lähinnä myyjään omaan etuun: kun epäilys on ylitetty, tarjous todettu hyväksi, kaupat solmittu ja raha viimein vaihtanut omistajaa, kuka hullu riskeeraisi syntyneen asiakassuhteen toimittamalla kelvotonta tavaraa?

Pari käytännön esimerkkiä sen merkityksestä, miten asiakas kokee tuotteen:

Jokapäiväisessä elämässämme ostamme uudestaan ja uudestaan tuotteita samoilta toimittajilta. Meillä on mieliravintolamme, -automme, -hajuvetemme ja -pankkimme. Vaikka kaikki näistä asiakassuhteista tuntuvat vahvoilta ja niiden valitseminen luonnollisemmalta kuin valitsematta jättäminen, ovat ne jatkuvassa arvioinnissamme, sekä tuotteen sisällön että hinnan osalta.

Mitä kävisi, jos saisit mieliravintolasta muutaman kerran ruokamyrkytyksen? Mitä kävisi, jos tutun Toyota Corollan uuden mallin vaihdelaatikko ei korjauksista huolimatta toimisi moitteetta? Mitä jos mielihajuvetesi hinta nousisi kerralla pari kymmentä euroa? Mitä, jos uutisissa nousisi esiin asioita, jotka saisivat sinut epäilemään pankkisi vakautta?

Olemme tottuneet luottamaan toimittajiimme niin vakaasti, että näitä kysymyksiä tulee harvemmin pohdittua ennen kuin siihen on todella syytä.
Myyjälle nämä tilanteet ovat kauhuskenaarioita, joihin varautuminen on osa myyjän ammattitaitoa. Asiakkaan pettymykseen on suhtauduttava vakavasti, pettymykseen johtaneet on syyt selvitettävä rehellisesti ja perusteellisesti ja tapahtunutta pahoiteltava, oli todellinen syypää kuka vaan.

Fiksulle myyjälle vanhat asiakassuhteet ovat kaikkein tarkemmin varjeltava asia. Eniten aikaa myyjällä kuluu uusien asiakkaiden saamiseen ja toisinpäin: helpointa on myydä niille, jotka ovat todenneet tuotteen hyväksi. Uusille asiakkaille soittaminen voi tuntua jopa pelottavalta, vanhoille täysin päinvastoin. On mukavaa soittaa muutaman kuukauden jälkeen tutulla asiakkaalle, kysyä miten elämä on kohdellut tai bisnes kulkenut ja kertoa omista kuulumisista.

Siinä samassa yhteydessä asiakas ostaa usein mielellään uuden tuotteen. Hän on jo todennut, että tuote on hänelle enemmän kuin hintansa väärti ja tuote on ollut luvattua.

Täysin yleisen stereotypian vastaisesti myyntityössä ei pärjää kaunopuheisuudella, eikä varsinkaan katteettomilla lupauksilla. Myyntityössä menestymisen ehto, että osaa tarjota sellaista tuotetta asiakkaalle, jota tämä kaipaa – ja toimittaa sen, minkä lupaa.

Ensi viikolla

Seuraavassa artikkelissa keromme minne kannattaa hakeutua töihin ja miten päästä alkuun myyntialalla. Nappaa meidän RSS-syöte alempaa, niin saat tiedon uusista artikkeleista suoraan sähköpostiin. Äläkä unohda kommenoida!