Aloittelevan myyjän kannattaa hankkiutua isoon myyntiorganisaatioon töihin. Näissä pääsääntöisesti tuotteet ovat paremmin konseptoituja (eli helpommin myytäviä), työn tuki monipuolisempaa, pelisäännöt selkeämmät ja valvonta tiukempaa kuin pienissä myyntiorganisaatiossa. Pienissä myyntiorganisaatiossa on tyypillisesti enemmän vapautta oman työn ohjaamiseen.
Vapaus ja itseohjautuvuus harvoin sopivat aloittelijalle. Myyntityössä on kyse oman ammattitaidon kauppaamisesta tuntemattomille ihmisille ja koska useimmiten ihmiset aristelevat oman erinomaisuutensa aktiivista esilletuomista, johtaa vapaus herkästi passiivisuuteen. Ja työpöydän takana istumalla myyjän työtä ei opi, eikä rahaa tee.
Tätä ei tapahdu suurissa myyntiorganisaatioissa, joissa tekemiseen ohjataan ja pakotetaan. Myyjille annetaan tapaamismäärätavoitteet ja tavoitteiden toteutumista valvotaan.
Mitkä sitten ovat isoja myyntiorganisaatioita? Lähtökohtaisesti kaikki suuryritykset, joiden liiketoiminnan tuotto tulee B2B-myynnistä eli yritysten välisestä kaupankäynnistä. Näitä ovat esimerkiksi mediayhtiöt (Sanoma, Alma Media, Bonnier), it-yritykset (Tieto, Logica), autokaupat (Veho, VW-auto) ja vakuutusyhtiöt (Mandatum Life, OP-Pohjola). Lisää yrityksiä löytää esimerkiksi Talouselämän 500 –listauksesta.
Myyntityön vaativan luonteen vuoksi monet työsuhteet ovat lyhyitä. Myyntityössä menestymistä onkin hankala ennakoida. Laajakaan kaupallinen koulutus ei pätevöitä myyjäksi, toisaalta monella tähtimyyjällä luvut jääneet peruskouluun. Tästä johtuen suurimmat myyntiorganisaatiot rekrytoivat hanakasti työntekijöitä.
Myyjän työtä hakiessa ei ole syytä ujostella. Kun löytää mielenkiintoisen alan ja yhtiön, kannattaa soittaa suoraan organisaation myyntijohtajalle ja kysyä, voiko saako mahdollisuutta työskennellä myyjänä. Organisaatiot ottavat mielellään uusia tulijoita kokeilemaan ja panostavat tämän perehdyttämiseen, koska jos uusi myyjä kehittyy työssään, eli hänen myyntinsä kasvavat, organisaatio saa mitä se kipeimmin kaipaa – kassavirtaa.
Erityyppiset myyjän työt voi jakaa viiteen kategoriaan:
Puhelinmyynti
On erittäin tärkeää ymmärtää, että B2B-puhelinmyynnillä ei ole työvälinettä lukuun ottamatta yhtäläisyyksiä kuluttajille suunnatun puhelinmyynnin kanssa. B2B-puhelinmyynnissä soitetaan päättäjille, jotka ovat myös omassa työssään myyjiä ja suhtautuvat soittajaan kuin toiseen ammattilaiseen.
Puhelimessa tehdään esimerkiksi mediataloissa satojen tuhansien eurojen kauppoja ja koska puhelimella voi yhden päivän aikana tavoittaa kymmeniä asiakkaita, on menestyvällä puhelinmyyjällä mahdollisuus päästä kiinni erinomaiseen, tasaiseen provisiotuloon.
Puhelintyö myös tarjoaa hyviä etuja: myyjän ei tarvitse matkustaa ja hän on koko ajan apua ja seuraa tarjoavan työyhteisön keskellä.
Street Fighter
Street Fighter on kuluttajakaupasta tutun oveltaovelle-myyjän B2B-vastike, tuore nimike suomalaisessa myyntikentässä. Street Fighterit kiertävät tapaamisia ennalta sopimatta päivässä viisi-kahdeksan asiakasta, tyypillisesti vähittäiskaupan pienyrityksiä, joissa omistaja työskentelee itse tiskin takana.
Myyjän työn ja asenteen oppimiseen Street Fighter -myyntityö on varmasti tehokkain. Päivittäin tuntemattomia asiakkaita kasvokkain kohtaava myyjä joutuu kokemaan huonoa kohtelua, joka tulee vain opetella hyväksymään ja jättämään taakse ennen seuraavan oven kahvaan tarttumista.
Myyntipäällikkö
Useimman suomalaisen myyjän titteli on myyntipäällikkö. Hänellä on 1500-3000 euron pohjapalkka, jonka päälle tulevat provisiot tehdyistä kaupoista. Korkea pohjapalkkaa nauttivilla myyjillä on useimmiten pienemmät provisiot. Pohjapalkan ja provision päälle tulevat vielä usein organisaation menestykseen sidotut yhteiset bonukset.
Keskiarvomyyjä tapaa viikossa viitisen asiakasta. Hänelle on asetettu tavoitteet tapaamisten ja tarjousten määrälle, joiden täyttäminen on edellytyksenä pohjapalkan maksamiseen.
Key Account Manager
Key Account Manageria pidetään usein organisaation sisällä myyjien hierarkiassa korkeimpana asemana.
Parhaimmillaan työn panos-tuotto -suhde onkin erinomainen ja työn sisältö joutilaan leppoinen; Key Account Managerin tehtävä ei ole hankkia uusia asiakkaita vaan vain varmistaa, että jo olemassa oleva asiakas ei lopeta ostamista. Alan termi ”Fat Cats” viittaa myyjään, jonka työ, hiukan kärjistettynä esittäen, on syödä lounasta kerran kolmessa kuukaudessa asiakkaan edustajan kanssa.
Riski Key Account Managerin työssä on samastua liikaa omaan ja asiakkaan etuun. Nämä voivat olla vastakkaisia oman työnantajan edulle; myyjä ei pyri enää kasvattamaan asiakkuuden kokoa eikä perehdy asiakkaan organisaation tai markkinoiden muutoksiin ja luottaa sokeasti hyvään suhteeseen yhden asiakkaan edustajan kanssa.
Konsulttimyyjä
Konsulttimyyjä on itsenäinen yrittäjä, joka voi tehdä työtä useille eri yrityksille. Hän ansaitsee työstä yksin provisiopalkkion, joka voi nousta kymmeniin tuhansiin euroihin.
On selvää, että konsulttimyyjän työ on myyjän töistä ammatillisesti kaikkein haastavin, ansaintalogiikaltaan epävarmoin ja edellyttää markkinoiden perinpohjaista tuntemista.
