Lainaa jopa 50 000€ Lainara.fistä

Miten myyntityötä tehdään – opas myyjälle

Myyntityö voidaan pääosin jakaa seuraaviin viiteen osa-alueeseen:

Liidit
”Liidejä” tai ”prospekteja” ovat kaikki asiakkaat, jotka myyjä voi kuvitella joskus ostavan hänen palvelujaan. Liidit voivat olla yrityksiä, joissa ei ole käyty koskaan tai jonkun yrityksen osia, joiden kanssa myyjä ei ole ollut tekemisissä.

Liidejä seurataan tarkasti, jotta yrityksen johto ja myyjät tietävät, minne tuotteita ollaan kauppaamassa. Tätä tarkoitusta varten on markkinoilla useita erilaisia myynninohjausjärjestelmiä, joihin liideistä tavallisesti merkitään seuraavat tiedot:
Henkilö / Titteli / Yritys / Liikevaihto / Idea myytävästä tuotteesta

Myyjälle menestyksekkään myyntityön edellytys on jatkuva uusien liidien etsiminen; niin asiakkaalla käydessä, lehtiä lukiessa kuin autoa ajaessa. Käytännössä tämä tapahtuu niin, että myyjä kirjaa jokaisen tuntemattoman yrityksen nimen ylös. Maanantaiaamut ovat tyypillisesti hetkiä, jolloin myyjät käyvät läpi keräämiään liidejä ja poistavat päällekkäiset.

Soitot
Soittojen tarkoituksena on vakuuttaa asiakas siitä, että hänen kannattaa kuulla, mitä myyjä on myymässä. Soiton tarkoitus ei siis ole myydä itse tuotetta, vaan maalailla tuotteen tarjoamista mahdollisuuksista niin houkutteleva kuva, että asiakas haluaa kuulla siitä enemmän.

Päättäjät, joita myyjä pyrkii tapaamaan, voivat saada viikossa kymmeniäkin puheluita toisilta myyjiltä, eikä hänellä ole aikaa ottaa vastaan kaikkia. Niinpä myyjän tulee panostaa puheluun, liidejä ei ole koskaan hukattavaksi. Pääkohdat puhelusta kannattaa merkitä etukäteen ylös, puhelua ei kumminkaan pidä käsikirjoittaa.

Myyjän tulee kuulostaa puhelimessa joko vakuuttavalta tai hauskalta. Tähän kannattaa kiinnittää erityistä huomiota. Itse asia harvoin vakuuttaa puhelimessa. Mikäli myyjä onnistuu herättämään persoonallaan huomiota ja aihe on asiakkaalle lainkaan relevantti, hän ottaa myyjän vastaan.

Tapaamiset
Asiakasta ensimmäistä kertaa tavattaessa tulee myyjän aluksi kysyä asiakkaan liiketoimien tilasta ja haasteista. Sen jälkeen myyjä kertoo, miten omat tuotteet asiakkaan esittämää liiketoimintaa parantaisivat. Tämän jälkeen tulee pohtia yhdessä asiakkaan kanssa, onko esitetyissä ratkaisuissa mieltä. Lopuksi myyjä ja asiakas yhdessä sopivat, mitä seuraavaksi tapahtuu.

Tyypillinen virhe, jonka monet myyjät tekevät, on liikaa puhuminen. Asiakasta ei ensisijaisesti kiinnosta myyjän yrityksen historia tai strategia, vaan yksinkertaisesti se, miten myyjä pystyisi auttamaan häntä liiketoimintansa parantamisessa.

Tarjoukset
Tarjous on yksityiskohtainen näkemys siitä, miten myyjä pystyisi asiakasta auttamaan. Tarjoukseen tulee aluksi kirjata asiat, jotka asiakas tapaamisessa haasteikseen nimesi. Sitten tulee esittää, miten näitä asioita voitaisiin parantaa sekä esitetyn ratkaisun toteutussuunnitelma. Lopuksi tarjoukseen kirjataan investoinnit, jotka myyjä ratkaisusta veloittaa ja joitakin referenssejä vastaavista tarjouksista.

Julkisissa hankinnoissa tarjoukset voivat olla hyvinkin tarkasti etukäteen määriteltyjä, mutta yksityisellä sektorilla harvoin. Ellei asiakas sitä edellytä, ei esityksestä kannata tehdä erityisen yksityiskohtaista.

Kaupat
Kaupat paitsi elättävät myyjän, myös paljastavat armottoman suoraan mikä on myyjän ammattitaidon ja tekemisen taso. ”Numbers tell the whole story” on vanha, mutta aina ajankohtainen myyjän työn kiteyttävä sananlasku.
Myyjän tehtävä on yksinkertaisesti tuoda organisaatiolle lisää rahaa ja jos tämä ei onnistu, on jossain vikaa. Yhdeksässä tapauksessa kymmenestä vika on siinä, että myyjä ei tapaa tarpeeksi asiakkaita.
Aktiivisuudessa piileekin myyjän työn menestyksen avain. Passivoituminen uhkaa vasta-alalle tulleita, jotka usein arastelevat tuntemattomille ihmisille soittamista sekä myös kokeneita myyjiä, jotka tapaavat hakeutua tapaamaan vain tuttuja asiakkaita. Tämä ”helpon rahan” houkutukseen lankeaminen lopulta usein johtaa työviihtyvyyden laskemiseen. Myyjän työssä viihtyminen edellyttää jatkuvaa itsensä voittamista ja uuden oppimista ja tätä ei tuttuja asiakkaita tapahtumalla tapahdu.

Aloita keskustelu!

Kerro kokemuksia tai kommentoi